Varşova ticaret heyeti 31 Ağustos’ta: kuyumcuya B2B fırsatı

Erdal OĞUZ | Kuyumcum
VARŞOVA / POLONYA —
Türkiye’nin Varşova’ya yönelik genel ticaret heyeti 31 Ağustos’ta başlıyor; dört günlük program, tüm sektörlere açık B2B görüşmeleriyle Türk kuyumculara Orta Avrupa’da yeni alıcı arama imkânı veriyor.
Ticaret Bakanlığı koordinasyonunda TİM ve OAİB tarafından düzenlenen program 3 Eylül’e kadar sürecek. Resmî takvimde 1 Eylül günü Türkiye-Polonya B2B görüşmeleri, 2 Eylül’de ise pazar araştırması ve firma ziyaretleri bulunuyor. Kuyumculuk firmaları için heyetin önemi, yalnız Polonya’ya satış yapma ihtimalinden değil, ülkenin Avrupa Birliği içindeki dağıtım ağına erişim sağlamasından kaynaklanıyor.
B2B günü pazarın gerçek talebini ölçmek için kullanılabilir
Resmî programa göre 1 Eylül’de sabah ve öğleden sonra iki ayrı blok halinde Türkiye-Polonya ikili iş görüşmeleri yapılacak. Bu yapı, bir firmaya kısa sürede birden fazla potansiyel alıcıyla temas etme ve aynı koleksiyonun farklı müşteri profillerindeki karşılığını test etme fırsatı veriyor. Kuyumculukta ürünün fiyatı kadar ayar, gramaj, taş kullanımı, teslim süresi ve minimum sipariş miktarı da görüşmenin sonucunu etkileyebildiği için B2B toplantısına tek bir katalogla gitmek yeterli olmayabilir.
Kuyumculuk firmalarının toplantı öncesinde ürünlerini “yatırım amaçlı altın”, “günlük kullanım”, “pırlanta”, “gümüş” ve “özel sipariş” gibi birkaç net gruba ayırması daha verimli olabilir. Aynı tasarımın farklı ayar ve gramaj seçeneklerini göstermek, Polonyalı alıcının kendi müşteri kitlesine uygun fiyat bandını daha hızlı görmesini sağlar. İlk görüşmenin amacı yüksek adetli siparişi zorlamak yerine pazarın hangi ürün grubuna tepki verdiğini ölçmek olmalı.
Polonya Orta Avrupa’ya açılan dağıtım noktası olarak değerlendirilebilir
Polonya, Avrupa Birliği içinde büyük iç pazara sahip olmasının yanında Çekya, Slovakya, Almanya ve Baltık ülkelerine uzanan lojistik bağlantılarıyla bölgesel dağıtım açısından da önem taşıyor. Bu nedenle Varşova’da bulunacak bir distribütör veya çok markalı perakendeciyle kurulacak ilişki yalnız tek ülkeye satış anlamına gelmeyebilir. Ancak bu potansiyelin otomatik olarak siparişe dönüşeceğini varsaymak doğru olmaz; her alıcının ürün standardı, fiyat seviyesi ve satış sonrası beklentisi ayrı ayrı incelenmeli.
Türk üreticinin güçlü tarafı hızlı model geliştirme, esnek üretim ve altın takı işçiliği. Buna karşılık Avrupa pazarında sertifikasyon, açık ürün bilgisi, tutarlı teslimat ve satış sonrası hizmet konusunda tolerans daha düşük olabilir. Polonya’ya girişte en önemli mesele “Türkiye’de çok satan modeli” aynen götürmek değil, yerel alıcının hangi ürün ağırlığına ve hangi fiyat aralığına ihtiyaç duyduğunu öğrenmek olacak.
Yüksek altın fiyatı teklif süresini kısaltmayı gerektiriyor
Altının ons ve gram fiyatındaki sert hareketler, ihracat tekliflerinin hazırlanmasını geçmiş yıllara göre daha riskli hale getiriyor. Üretici bugün verdiği sabit fiyatı birkaç hafta korumaya çalıştığında metal maliyetindeki değişim marjı hızla eritebilir. Bu nedenle B2B görüşmelerinde ürün fiyatının hangi metal referansına bağlı olduğu, teklifin kaç gün geçerli kalacağı ve sipariş anında fiyat güncellemesinin nasıl yapılacağı açık biçimde yazılmalı.
Euro bazlı satış yapan bir kuyumculuk firması için yalnız altın değil EUR/TRY hareketi de önem taşıyor. Maliyetlerin önemli kısmı TL, altın veya dolar bazlıyken satışın euro ile yapılması üçlü bir kur riski yaratabilir. Küçük işletmeler bu hesabı çoğu zaman ürün bazında değil toplam sipariş üzerinden yaptığı için gerçek kârlılık sipariş tamamlandıktan sonra ortaya çıkıyor. Varşova görüşmelerinde fiyatın yanında ödeme para birimi ve vade koşullarının da en baştan netleştirilmesi gerekir.
Distribütör seçimi sipariş büyüklüğünden daha önemli olabilir
Yeni bir pazara girerken ilk yüksek sipariş cazip görünse de ödeme güvenliği ve dağıtım kalitesi daha kritik olabilir. Kuyumculukta ürün değeri yüksek olduğu için tahsilatın gecikmesi küçük bir ihracatçı üzerinde ciddi finansman baskısı yaratır. Potansiyel partnerin mağaza ağı, mevcut marka portföyü, ödeme geçmişi, sigorta düzeni ve ürünleri hangi kanallarda satacağı sorgulanmadan yalnız sipariş adedine bakmak sağlıklı bir seçim olmaz.
Polonya’daki bir alıcının ürünü kendi mağazasında mı, çevrim içi kanalda mı yoksa başka ülkelere yeniden satış için mi aldığı da fiyatlandırmayı etkiler. Marka görünürlüğü hedefleyen Türk firmaları için ürünün anonim biçimde yeniden satılması ile kendi markasıyla raflara çıkması aynı değer taşımaz. İlk görüşmede dağıtım modeli, marka kullanımı ve satış sonrası sorumlulukların yazılı hale getirilmesi sonraki aşamada yaşanabilecek anlaşmazlıkları azaltabilir.
2 Eylül’deki pazar araştırması mağaza verisi toplamak için fırsat
Programın ikinci iş gününde planlanan pazar araştırması ve firma ziyaretleri, kuyumculuk şirketleri için teorik ülke raporundan daha somut bilgi üretebilir. Varşova’daki alışveriş merkezleri, bağımsız kuyumcular ve zincir mağazalarda ürün gramajı, vitrin dili, fiyat etiketleme biçimi, pırlanta sertifikası kullanımı ve kampanya yapısı gözlemlenebilir. Bu bilgiler Türkiye’ye dönüldüğünde yeni koleksiyon hazırlığı için doğrudan kullanılabilecek saha verisine dönüşür.
Ziyaret sırasında yalnız rakip ürünlerin fiyatını fotoğraflamak yeterli olmaz. Hangi tasarımların vitrin önünde konumlandırıldığı, müşterinin hangi ürünleri denediği, mağazada satış personelinin nasıl bir anlatım kullandığı ve ürünlerin hangi ödeme seçenekleriyle sunulduğu da kaydedilmeli. Avrupa’da yüksek metal fiyatına karşı hafif ürün, taksit, kişiselleştirme veya geri dönüşüm gibi hangi satış argümanlarının öne çıktığını görmek, Türk kuyumcusuna kendi mağazası için de fikir verebilir.
Katılım maliyeti yalnız uçak bileti olarak görülmemeli
TİM’in duyurusunda ekonomi sınıfı uçak biletli katılım bedeli ilk kişi için 78 bin TL, aynı firmadan ikinci kişi için 60 bin TL olarak açıklandı. Pakete üç gece konaklama, B2B toplantıları, belirli yemekler, seyahat sağlık sigortası, program içi transfer ve gerektiğinde tercüman hizmeti dahil. Kuyumculuk firması bu maliyeti yalnız seyahat gideri olarak değil, hedefli müşteri edinme bütçesi olarak değerlendirmeli.
Heyetten gerçek verim almak için katılım ücretine ek olarak numune hazırlığı, sigorta, ürün taşıma, katalog, fiyat dosyası ve takip maliyeti de bütçelenmeli. Birkaç bin euroluk reklam harcamasına kıyasla doğrudan alıcı görüşmesi daha verimli olabilir; ancak hazırlıksız gidildiğinde aynı program yüksek maliyetli bir iş gezisine dönüşebilir.
Heyet sonrasında ilk 72 saat satış ihtimalini belirleyebilir
Ticaret heyetlerinde en sık yapılan hata, toplantı bittiğinde işin de bittiğini düşünmek. B2B görüşmesinde ilgi gösteren alıcıya üç gün sonra genel bir katalog göndermek yerine, konuşulan ürünleri içeren kısa ve kişiselleştirilmiş teklif dosyası hazırlanmalı. Ürün kodu, metal ayarı, yaklaşık gramaj, taş bilgisi, minimum sipariş, üretim süresi ve fiyat geçerlilik tarihi aynı tabloda sunulursa karşı tarafın karar süreci hızlanır.
İlk temasta sipariş çıkmaması başarısızlık anlamına gelmez. Avrupa’daki alıcılar yeni tedarikçiyi küçük numune siparişi, kalite kontrolü ve teslimat performansı üzerinden test edebilir. Türk firması bu süreci sabırlı ancak disiplinli yönetirse Varşova heyeti yalnız birkaç günlük bir etkinlik olmaktan çıkıp kalıcı distribütör ilişkisine dönüşebilir. Kuyumculuk açısından gerçek sonuç, heyete katılan firma sayısından değil, sonraki aylarda düzenli siparişe dönüşen bağlantı sayısından ölçülmeli.
Kuyumcum.Com